Aumentare le vendite formando la forza vendita

Certo vendere è “maledettamente difficile e faticoso” ma come si stabilisce se un addetto alle vendite sta lavorando bene o male?
La vendita è una attività è molto complessa, suscettibile di molte valutazioni ma alla fine dei giochi c’è un dato oggettivo e misurabile cui fare  riferimento e  che mette tutti d’accordo: le vendite totali. E se non vendi è un problema.

Formare la forza vendita consente di aumentare le vendite totali ma occorre capire bene dove intervenire per ottenere risultati concreti e misurabili. A tale scopo esiste uno schema della vendita che rappresenta un utile strumento di approccio alla formazione.

Schema della vendita AxBxC:
Totale vendite = Numero di contatti x tasso di conversioni x scontrino medio 

Facciamo un esempio:
Un addetto alle vendite ha 20 contatti al giorno (A) con un tasso di conversione del 70% (B) e uno scontrino medio di 50 euro (C). Moltiplicando i tre fattori (AXBXC) si calcolano 700€ a giorno (totale delle vendite) e circa 175.000 annuali.

Ciò significa che per aumentare le vendite totali posso lavorare su almeno tre fattori:
aumentare il numero di contatti (lead)
aumentare le conversioni
vendere soluzioni a maggior valore economico

Normalmente, durante i corsi con la forza vendita, si lavora prevalentemente sul secondo fattore (aumentare tasso di conversione) ma si tratta di un approccio largamente insufficiente.

Nei panni di un addetto alle vendite di un negozio (lo schema si applica a molti contesti) mi concentrerei sull’obiettivo di aumentare il terzo fattore: lo scontrino medio. La strategia più efficace per raggiungere questo risultato si basa sul lavorare duramente per costruire relazioni forti con i clienti già acquisiti e proporre loro soluzioni ambiziose (vendere alto): ciò permette di vendere prodotti a maggior valore aumentando lo scontrino medio. Anche correndo il rischio di prendere qualche rifiuto.

Infatti il venditore migliore è colui che:
– È più determinato e fa una maledetta fatica per proporsi a più clienti;
– Si impegna costantemente a vendere di più: propone sempre prodotti a maggior valore e li abbina a servizi extra o prodotti strettamente correlati;
– Non si scoraggia e non teme il rifiuto. Si accolla volentieri il rischio di avere un tasso di conversione leggermente più basso proprio perché vuol incontrare più persone e propone sempre qualcosa di più.

In generale quindi in ogni azienda commerciale possiamo seguire tre strategie per aumentare le vendite:
– Formarsi per generare più contatti mirati
– Formare la forza vendita per migliorare il tasso di conversione
– Formare la forza vendita per aumentare il valore di ogni vendita.

In una parola oggi per aumentare le vendite occorre formarsi.

Lascia un commento