Dash lava così bianco che più bianco non si può

I più giovani non lo possono ricordare ma negli anni ’70 il detersivo Dash lanciò questo fortunato slogan pubblicitario: “Dash lava così bianco che più bianco non si può“.  Facile intendere: noi siamo i migliori a lavare bianco.  In realtà, con un po’ di malizia, oggi il messaggio può essere riletto anche così: laviamo bianco così come tutti gli altri detersivi che lavano bianco. Più che bianco infatti non si può lavare! Un’ affermazione che ha certo meno appeal, ma diventa molto più ragionevole e quindi sostenibile.

Oggi infatti affermare con troppa sicurezza di essere i migliori nell’offrire un prodotto o servizio è troppo pericoloso: la concorrenza è agguerrita e qualunque sia il vostro business sostenere di lavare “più bianco di tutti gli altri” può trasformarsi presto in un boomerang come dimostrano anche recenti sentenze sulla pubblicità comparativa.

Meglio  evitare quindi durante la vendita di:

  1. Elogiarsi troppo: si rischia di diventare antipatici e annoiare.. e poi chi si loda, s’imbroda!
  2. Affidarsi a luoghi comuni per sminuire la concorrenza: le affermazioni generiche non spostano le opinioni, quindi meglio concentraci su di noi e sul nostro cliente.
  3. Parlar male del fornitore cui si rivolge il nostro (potenziale) cliente: se lo ha scelto lui non ammetterà facilmente di aver fatto un errore.

Ma allora, si può vendere alto senza doversi spacciare per i migliori?

Solo a patto che riusciamo ad essere realmente “differenti dagli altri”.

Il punto non è quanto la tua azienda “lavi bianco” ma quanti motivi dai al cliente per lavare i suoi panni sporchi col tuo detersivo, cioè preferirti rispetto agli altri. Non rincorrere la chimera di essere il migliore ma punta a farti preferire rispetto agli altri.

Quindi durante la vendita ricorda cosa preferisce il cliente:

  1. Parla più del cliente che di te: il cliente preferisce chi lo tiene in considerazione
  2. Fagli ben comprendere in che modo puoi aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi: il cliente preferisce chi lo aiuta a raggiungere i suoi obiettivi ( e questi possono coincidere con i tuoi!)
  3. Sii creativo e risolvi i problemi: il cliente preferisce chi gli fornisce delle risposte e lo rassicura.

Al lavoro!

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